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顾客打算花30实际花50,原因竟是服务员说了这5句话!

中国餐饮加盟网 2018-06-29 中国餐饮加盟网

会说话的服务员不仅能让顾客更满意,关键是还能提高客单价,降低食材浪费成本!  

据了解,西贝南方某二线城市的一家店,在其新品水盆羊肉销售的第一周,见台?#24335;?0%(也就是每两桌就有一桌点),千?#35828;?#20987;?#39135;?#36807;20%(每5个顾客中有1个顾点这个菜)。有一天中午,这个菜还被卖估清了。

深挖高销量背后的原因,小编发现,主要在于西贝服务员惊?#35828;?#33756;品销售能力。也就是说,服务员的话术能?#34892;?#20419;销菜品,提高客单价。所以,今天内参君就跟大家梳理一下,那些能让打算花30元实际消费50元的服务员,?#38469;?#24590;么说话。大概有以下5种?#35760;傘?/span>

1  一次建议与二次建议        

先来感受一下这个场景:

服务员:  哥,来我们家?#27426;?#35201;尝尝这个菜,这是我们这里点的最多一个菜

顾客:  (无动于衷)继续点其他菜

服务员:  您点这个还真不如点这个,巴拉巴拉……

顾客:  (犹豫)

服务员:  哥,您放心,不好吃不要钱,不好吃可以退可以换,不好吃你就找我(放大招)

顾客:  投降(有的还是不愿意)

服务员:  哥,我真的不是在给您?#23458;疲?#35753;您不开心了,老板会骂我的,我主要是想让您在我们餐厅里面吃的好一点,您说是不是呢??#20445;?#32456;极杀招)

要点:  一次建议是给顾客留下一个先入为主的印象,二次建议去再次强化这个印象。  

在顾客犹豫不决的时候,打消顾客的心理防线,再最终达成销售的目的。这几个连环招下来,很少有顾客能招架的住。但是大招和终极杀招尽量不要用,使用时?#27426;?#35201;察言观色,并对顾客?#24895;?#36827;行准?#25918;?#26029;,因为它蕴含着极大的风险,很容易招来顾客投诉。

2  菜品搭配着推荐        

根据顾客已点的菜品,?#22995;?#23545;性地进行搭配推荐,成功性会高很多。

当顾客点了酒水,服务员可以说:“喝啤酒?#27426;?#35201;来几串羊肉串,下酒!?#20445;?/span>

?#34987;綺说?#30340;比较多时说:“建议您再加个蔬菜,您这全是肉?#20445;?/span>

当顾客点的全是素菜时说:“来条鱼吧,年年有余”/“这个菜搭着这个菜吃是最好的”

这样的菜品搭配建议?#27426;?#35201;快?#24049;藎?#36805;速?#19994;?#39038;客的痛点,顾客没有想到的地方,服务员替他想到了,顾客就会欣然接受。但是如果顾客每点一个菜服务员就这样说的话,会产生反效果。

3  限定菜?#36153;?#39033;        

“菊花茶还是铁观音?”

很多顾客?#21152;?#36873;择困难症,所以,当他/她拿不定主意的时候,?#23454;?#30340;引?#23478;?#26041;面让顾客觉得贴心,另一方面顾客“中招率”也会比较高。

类似的引导?#28909;紓骸?#22823;杯还是中杯?”“大杯可以吗?”“菊花茶还是铁观音?”……大多时候顾客都会下意识地做出选择。

内参君了解到,麦当劳就会专门对服务员做类似的话术培训。

要点:限定选项,不要让顾客知道还有第三个选项,迅速让顾客进行判断,思考越久越容易与你限定选项内容不一致。  

4  配合满减、买赠活动  

如果顾客点了120元的菜,服务员说:“我们现在有活动,满200减50,”可能因这句话,他可能就会加菜,凑够200甚至超过。优惠促销能在短时间内提高客单价。

还?#28909;紜?#24744;再加一个菜,每人送一杯自制饮料?#20445;换?#32773;“饮?#19979;?#19968;送一哦”。可能顾客并不想点饮料,可如果服务员说,顾客就有可能被诱惑。

如果顾客点了中杯,服务员适时说“加3元就可以升杯哦?#20445;?#39038;客一想,大杯更划算,可能换成了大杯。

要点:顾客不?#19981;?#20415;?#35828;模?#20294;是?#19981;?#21344;便宜。优惠促销客单价时,或者想推广某种饮品或者菜品,用上这几招,让你的顾客觉?#27809;?#31639;,觉?#30431;?#20204;占了便宜。  

5  会员卡与立减券        

“您办个会员卡,这次可以立减20哦,除此之外每次?#21152;?#20250;员价以及积分,非常划算?#20445;弧?#24744;会员卡里面还有烘培小点立减券,要不要来个点心”。服务员可以这样安利顾客办会员卡。

要点:会员卡可以提高消费者的消费频次,间接增加客单价。值得提醒的是,分发各种立减券?#27426;?#35201;搭配着来,?#28909;?#27491;餐分发饮料立减券,茶饮、咖啡分发点心立减券,激发顾客新的需求。

小结   

现在很多餐厅的人流量和接待量是固定,要想提高营收,唯有从客单价着手,最容易的就是培训服务员。在?#23454;?#30340;时候,采用?#23454;?#30340;语言,不仅不会让顾客反感,还会让顾客觉得贴心,一举?#38477;謾?#22312;这方面,星巴克、麦肯都做得特别好。

有关咨询合作李子坝梁山鸡三斤耗儿鱼东涮西烤不过如此纯种重庆火锅椒房重庆本味火锅哈根达斯SWEETFANS?#26700;?#22836;三样菜的朋友,请联系:18580222228 。
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